ロングリストとショートリストとは？意味や違い、作成方法を解説

他社の買収によって事業拡大を目指している場合には、ロングリストとショートリストの特徴や役割をしっかりと把握しておく必要があります。ロングリストとショートリストは、どちらもM&Aのプロセスで作成するリストですが、その役割と作成のタイミングが異なります。

本記事では、ロングリストとショートリストの違いや作成方法、設定しておきたい候補先の絞り込み基準などを詳しく紹介します。

ロングリスト／ショートリストとは

ロングリストとショートリストとは、どちらもM&Aを視野に入れている企業に提案される、売り手先、ないし買い手先をまとめたリストのことを指します。

企業が作成するときもありますが、一般的にはM&A仲介業者やファイナンシャルアドバイザーなどのM&A専門家が作成します。

ロングリストとは

ロングリストとは、M&Aの際に最初の段階で作成し、広い条件でターゲット候補を選ぶためのリストです。できるだけ多くの候補企業を拾い上げるため、大まかな条件で絞り込みます。

ロングリストでは、なるべく多くの候補を挙げることで、数ある企業から自社に最適な相手を選ぶことができます。

ロングリストを作成する段階では、シナジー効果を生まない候補の排除ができます。事業内容や規模、希望価格など、選ぶ基準を決めましょう。

ショートリストとは

ロングリストからさらに一定の条件で候補を絞り込んだ詳細なリストが、ショートリストです。M&Aの方針に沿ってロングリストからショートリストを作成するため、ショートリストの作成は、M&Aを成功させるための非常に重要な工程です。

ロングリストは候補を一覧として並べるためのものですが、ショートリストは候補を絞り込むためにあるため、ロングリストよりも役割が多いことが特徴です。

ここでは、ショートリストの3つの役割について解説します。

1.M&A打診先の選択と集中

M&A打診先の選択と集中は、取引相手として最適な企業をみつけるための重要な作業です。

取引先の候補が多いに越したことはありませんが、むやみに広げることは得策ではありません。自社にとって理想的な企業を漏らしてしまったり、シナジー効果を生まない企業と取引をしてしまったりと、効果的な選別作業ができなくなります。

効率よく買い手・売り手を探すためにも、ショートリストを作成し、M&A打診先を絞り込みましょう。

2.理想的な後継者像を明確化する

M&Aを考え始めるときに「よりシナジー効果を生む企業と事業拡大したい」「社員を大事にする後継者と取引したい」など、漠然としたイメージだと候補企業が絞りきれず、計画が進まなくなります。そのため、自社にとって理想的な後継者はどのような相手かを明確にすることが重要です。

ショートリストを丁寧に作り込む際に、M&A仲介業者やファイナンシャルアドバイザーに相手企業がどのような会社か聞いたり、ホームページで調べたりすると候補の企業がどのような事業形態を持っているかよく分かります。

M&Aの成功イメージが、より具体化するでしょう。

3.相手先に応じた戦略の使い分け

M&Aを成功させるためには、相手先に応じた戦略を立てることが重要です。

ショートリストを作る際には、相手企業のニーズの調査も行います。
相手先のニーズはさまざまです。優秀な人材が欲しいのか、ブランド力が欲しいのかなど、ニーズが明確になれば、相手にとって魅力がある自社の経営資源をアピールできます。

優秀な人材が欲しい相手に人材の数をアピールしても、よい反応は得られません。
ショートリストを丁寧に作ると、相手企業にアピールする部分が明確化でき、効果的な戦略を立てられるでしょう。

ロングリスト／ショートリストの作成時期

これまでにご紹介したとおり、ロングリストの情報をより選別して作成するのがショートリストです。そのため、それぞれ作成する時期が異なる点には注意しましょう。

ロングリストは、主にM&Aを実施するための企業選定や企業との交渉において役立つリストです。候補企業の情報が集まってきたら、情報を精査してロングリストを作成します。

ショートリストは、その次の段階でロングリストの情報をより絞り込むために活用されます。優先順位をつけたり、足切り基準を設けたりして精度の高いショートリストを作成し、M&Aを効率的に進められるようにしましょう。

ロングリスト／ショートリストの作り方

ここでは、ロングリストやショートリストをどのようにして作成するのか、それぞれ具体的に説明します。

ロングリストの作り方

具体的なロングリストの作り方の手順は次のとおりです。

1.リストアップの基準を決める

ロングリストは候補企業を絞る最初の段階で活用されるため、売上高や事業エリアなど大まかな内容で企業をリストアップしていく必要があります。M&Aの取引先候補になる可能性がある企業の情報を、広くカバーすることを目標に、リストアップの基準を定めることが重要です。

2.候補企業を選定する

次に、決定した基準に沿って買収または売却する可能性がある企業を選定します。M&Aの仲介業者やファイナンシャルアドバイザーを利用して情報収集をしましょう。ロングリストは、30～100社前後のリストに仕上がるのが一般的です。

なお、ロングリストに記載する内容に決まりはありません。候補の会社名や住所、ホームページのURL、M&Aの担当者名や連絡先などがあれば、今後の作業がスムーズになるでしょう。

ショートリストの作り方

ショートリストの作成には比較的細かい手順があります。
以下にて、手順ごとに解説します。

1.自社の特長、弱点を明確にする

自社の特長・弱点を明確にします。

ショートリストは買収または売却先の候補リストです。自社の経営資源を明確にすれば、アピールする相手をリストから選別しやすくなります。自社の強みをさらに高められる候補先に高値で取引できる可能性があります。
また、弱点をカバー・サポートする手段のある候補先を選べば、弱点を改善できるでしょう。

自社の強み・弱みを分析するときは、仲介業者やファイナンシャルアドバイザーとの協議をすることがおすすめです。社内では認識していなかった自社の特長や弱点が見えてくることがあります。

2.自社のニーズを分析する

自社のニーズを、強みや弱みを踏まえて分析しましょう。

自社が売り手側である場合、たとえば、優秀な人材が揃っているなら人材不足の会社にアピールできます。商品力があるなら、ブランド力や知名度をもつ会社が興味を持つ可能性があります。

自社が買い手側である場合は、自社の弱みを補完してくれる要素にニーズがあるといえます。強みをさらに伸ばしてくれる方向性も考えられるでしょう。

ショートリストの目的は、M&A候補先のリスト化です。最終的には主観で決めることもありますが、精密なショートリストを作成するためには、自社にとって有益であるか否かを客観的に判断しましょう。

3.候補先をニーズ別に分類する

自社のニーズを分析した後は、ロングリストの候補先をニーズ別に分類します。

リストに載っている候補先を全て、自社のニーズに当てはめます。ニーズ毎に分類すると、複数当てはまる会社もあれば、1つも当てはまらない会社もあるでしょう。

どのニーズにも分類できない会社があれば、ショートリストから除外します。分類すると、合致する候補、相性がよくはないが残しておきたい候補などが明確になるでしょう。

候補先が1つも合致しないときは、ロングリストを作り直しましょう。

4.候補先の優先順位を決める

ニーズをもとに候補先が分類できたら、優先順位を決めます。
優先順位を決める際には、以下の項目を考慮するとよいでしょう。

• M&Aの目的を整理する
• どの候補先が自社に興味をもつか
• 自社のニーズを満たすか
• どのようなシナジー効果がどの程度生まれるか

優先順位をもとに優先順位の具体化ができれば、精密なショートリストが作れます。

ロングリスト作成時の候補先の絞り込み基準

ロングリスト作成時の絞り込み基準は、主に次の2つです。

• 事業内容や従業員数などの希望条件
• 予算内でM&Aを行えるか

もちろん基準は自社の状況やM&Aの目的によっても異なるため、その後のM&Aを見据えて基準を設定することが重要です。ここでは、一般的に知っておきたい2つの絞り込み基準をご紹介します。

事業内容や従業員数などの希望条件

M&Aの目的に応じて、細かい希望条件を設定していきます。具体的にカバーしておきたい条件をまとめました。

• 業界
• 事業内容
• 商材
• 企業規模、従業員数
• 事業展開エリア
• 技術力（特許取得状況など）
• ビジネスモデル
• M&Aスキーム

M&Aによって、どのような目的を達成したいかによって、重要視する条件が異なってくるでしょう。

予算内でM&Aを行えるか

予算内でM&Aを実施できるように、ロングリストの段階で企業を選別できるのが理想です。しかし実際には、この段階で具体的な買収額を算出するのは難しいでしょう。

そこで、企業規模や総資産、売上額などの情報を分析し、M&Aの規模がどれ程になるかを想定しておくことが重要です。より精度の高いロングリストを作成するために、十分な企業分析をおこないましょう。

ショートリスト作成時の候補先の絞り込み基準

ロングリストをもとに、より具体的に候補先を絞る役割を果たすショートリストでは、次の2つの絞り込み基準を意識してみましょう。

• 自社とのシナジー効果
• M&Aの実現可能性

ショートリスト作成の段階で、どの程度しっかりと候補先が絞れているかによって、その後の候補企業との交渉がスムーズに進められるかが決まります。2つの基準を詳しく解説します。

自社とのシナジー効果

候補先企業の分析も重要ですが、実際にM&Aを実施した場合に、どのようなシナジー効果が得られるかを選定の基準としておくことも重要です。具体的なシナジー効果を算出する際には、見込まれるキャッシュフローの増加額に注目するのもよいでしょう。

いくら素晴らしい候補企業であっても、自社との統合によって、両社のよさが打ち消されてしまうのでは逆効果です。できるだけ正確なシナジー効果を想定できれば、その後のM&Aがうまくいく可能性が高まります。

M&Aの実現可能性

魅力的な企業をリストアップするだけではなく、M&A実現の可能性にも重点を置くようにしましょう。自社とのM&Aに興味を持ってくれそうな候補であれば、交渉がスムーズに進む場合があります。また、交渉においては相手先との妥協点を探ることになりますので、自社の戦略上優先すべき条件を決めておきましょう。

さまざまな観点から、自社との相性を検討するようにしてみてください。

ロングリスト／ショートリストの掲載項目

ロングリストとショートリストの掲載項目に決まりはありません。
ロングリストには候補先の基本的な情報を記載し、ショートリストには詳細な情報を記載しましょう。

ここでは、それぞれに記載する項目について、具体的な例を挙げて紹介します。

ロングリストの掲載項目

ロングリストは、基本情報を中心に、連絡先や窓口の項目を掲載しておくというように、自社で扱いやすいデータとして整理することがおすすめです。

記載する項目の代表的な例としては以下の項目が挙げられます。

• 会社名
• 代表者名
• 本社の住所
• 事業概要
• 会社のホームページのURL
• M&A担当者
• M&A担当者の連絡先

会社のホームページや企業照会が可能なデータベース、調査会社などを使い、情報収集をするのが一般的です。

ショートリストの掲載項目

ロングリストの項目に加え、ショートリストにはより詳細な情報が必要とされます。

記載する項目の代表的な例としては以下の項目が挙げられます。

• 役員構成
• 株主構成
• 時価総額
• 過去数年の財務状況
• 主要な取引先
• 会社の特徴・弱点
• ブランド力
• 想定されるシナジー効果

上場企業であればホームページやデータベースで調べられる内容も多いものの、中には開示されていない情報もあります。

ロングリスト／ショートリスト作成のポイント

リスト作成のポイントは、ロングリストとショートリストとでそれぞれ異なります。
リスト作成のポイントを、注意点も含め詳しく解説します。

ロングリスト作成のポイント

ロングリストを作成するときのポイントは、以下の2つです。

1.M&Aでの基本的な条件と戦略を決める

M&Aの基本的な条件を明確にし、戦略を決めます。理想の後継者像の具体化が、候補先や交渉の方針を決める重要なプロセスです。
ロングリストを作成する時点でどのようなM&Aの条件が必要か具体的にイメージすれば、相手先に応じた戦略を立てられます。

M&Aの条件や戦略が漠然としていると、交渉が進む際に本当に相手企業が自社の理想の相手なのか、再度検討する場面も出てくるでしょう。
M&Aを成功させるためにも、自社が求める基本的な条件を的確にし、応じた戦略を決めることが重要です。

2.M&Aによって得られるシナジー効果をイメージする

M&Aをするうえで得られるシナジー効果は重要な要素です。シナジーとは日本語で相乗効果を意味し、ビジネスでは各々のリソースを有効活用してメリットを生みだすという意味です。

候補先のニーズを分析し、相手企業とのシナジー効果を具体的にイメージすれば、より正確なロングリストが作成できます。

買い手と売り手、双方にとってシナジー効果がある相手を選べば、条件の提示や価格交渉がスムーズになるでしょう。

ショートリスト作成のポイント

ショートリスト作成時のポイントは、以下の3つです。

1.情報漏洩に注意する

ショートリストの作成中も含め、M&Aを検討中の情報漏洩には注意しましょう。

基本的にM&Aの際は、情報漏洩を防ぐために秘密保持契約を結びます。自社内や家族相手の会話内容にも注意が必要です。

会社の未来を左右する決断であるため、誰かに相談したいときにはM&A仲介業者やアドバイザーなど、秘密保持契約を結んだ相手に相談しましょう。

情報漏洩が起こってしまうと契約違反となり、場合によっては訴訟問題に発展するおそれもあります。また、社員の心境や取引先顧客の信頼関係に悪影響を与えないためにも、情報漏洩の防止は大切です。

2.定性的な評価も加える

候補会社の理念や価値観など、定性的な評価もM&Aの交渉において欠かせない要素です。財務状況などの定量的な評価項目に重きを置きがちですが、ショートリストの作成段階では定性的な評価も加えると良い取引になるでしょう。

3.主観的な視点を持ち込まない

主観的になると、選択の幅を狭める恐れがあります。

相手企業が思う、自社と行うM&Aのメリットを客観的にイメージしましょう。

第三者の視点を取り入れるために、M&A仲介業者やファイナンシャルアドバイザーなどのM&A専門家を活用することも一つの手です。

M&Aの専門家に相談して作成を進める

ロングリストやショートリストは、M&Aを成功させるために重要な役割を果たします。しかし、作成にまつわる経験やノウハウが不足している場合は、精度の高いリストに仕上がらない可能性があるでしょう。

ロングリストやショートリストの作成に不安がある場合は、M&A仲介会社や金融機関などの助けを検討してみるのもおすすめです。具体的なリストの作成方法のみならず、M&A全般に関するアドバイスを受けられるため、安心してM&Aを進められるでしょう。

ロングリスト／ショートリスト作成に関する相談先

ロングリストやショートリストの作成にまつわる悩みは、次の5つの相談先でサポートしてもらえます。

• M&A仲介会社
• 金融機関
• 商工会議所
• 事業承継・引継ぎ支援センター
• 公認会計士や税理士

それぞれの特徴やメリットなどを解説します。

M&A仲介会社

特徴	中立的な立場でM&Aを進行する
メリット	M&A全般のアドバイスを受けられる
デメリット	M&Aの成立を急かされる可能性がある

M&A仲介会社は、ロングリストやショートリストの作成のみならず、相手企業を探したり実際の契約を進めたりする際のアドバイスも受けられるのがメリットです。ただし、M&Aが成功した際には手数料の支払いが発生するため、業者によってはM&Aの成立を急かされてしまう場合がある点には注意しましょう。

金融機関

特徴	大規模M&Aが中心
メリット	馴染みのある銀行にM&Aを相談できる
デメリット	中小企業のM&Aは取り扱っていない場合がある

銀行や証券会社などでも、ロングリストやショートリストの作成についての相談が可能です。これまで取引のある金融機関に相談できるため、安心感があるのはメリットといえるでしょう。

しかし、基本的に大規模M&Aをメインとしている金融機関が多いため、中小規模のM&Aについてはアドバイスを受けられないケースもあります。

商工会議所

特徴	地域の中小企業の情報が豊富
メリット	中小企業に合ったサポートが受けられる
デメリット	M&A全般に関する情報は薄い

商工会議所には、その地域の中小企業の情報や、ビジネスに関する事例が集まっているのが特徴です。エリアを絞って候補先企業を探している場合は、商工会議所が手厚くサポートしてくれるでしょう。

一方で、商工会議所はM&Aの専門家ではないため、実際の取引に際したノウハウや経験に関してはサポートを実施していないケースが一般的です。

事業承継・引継ぎ支援センター

特徴	M&Aや事業承継を専門に取り扱う公的機関
メリット	全国に相談窓口があり気軽に相談しやすい
デメリット	大規模M&Aや複雑なスキームの情報は少ない

事業承継・引継ぎ支援センターは、各都道県に設置されている公的機関です。相談窓口が広く開かれているため、思い立った際にすぐに相談できるのがメリットです。

一方で、複雑なスキームや大規模M&Aにまつわる情報が少ないため、限定的な利用になってしまう可能性があります。

公認会計士や税理士

特徴	M&Aの税務・財務・会計面でのサポートがメイン
メリット	財務や会計にまつわる専門的な知識を得られる
デメリット	M&A全般におけるサポートは望めない

税務・財務・会計のエキスパートである公認会計士や税理士は、M&Aに欠かせない知識を授けてくれます。財務や会計面でのサポートが必要な場合は、頼れる存在となるでしょう。

ただし、専門分野以外ではM&Aの知識が不足している場合があるため、全般的なサポートを希望する場合には他の相談先を探す必要があります。

まとめ

M&Aにおいて、自社と相性のよい候補先企業を見つけるために重要なのが、ロングリストとショートリストです。これらリストの精度が高ければ、その後の交渉や契約がスムーズに進む可能性があります。

質の高いロングリストやショートリストを作成するためには、両者の特徴や違いを正しく把握しておくことが欠かせません。ご紹介した企業選別の基準などを参考に、自社とのシナジー効果が期待できる候補企業を選別するようにしましょう。

ロングリストやショートリストの作成に不安がある場合は、知識を持った専門家のサポートを検討しましょう。

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